"Quem vai para o mar artilha-se em terra"

Numa "tertúlia" de ocasião, há 3 dias atrás, tive oportunidade de expôr os meus pontos de vista acerca do empreendorismo, da capacidade de reacção dos empresários face à crise instalada, da capacidade de inovação nos serviços etc... etc... etc... e abordei alguns casos práticos que se passaram comigo nestes anos de consultoria, já com centenas de horas de reuniões de trabalho no "pêlo" - para não dizer milhares. Entre troca de pontos de vista (nestas coisas e ainda bem, não existem verdades absolutas) contei um caso de uma reunião de um cliente já com uma dimensão considerável, em que me documentei de tal forma que deixei alguns dos presentes assustados. Passo a explicar:

Como em tudo na vida, devemo-nos documentar devidamente quando vamos ter com alguém. Se conhecermos o nosso interlocutor, a probabilidade de lhe prestar um bom serviço, pois conhecemos bem as suas reais necessidades, é muito maior. Em determinada altura da reunião afirmei com os pulmões bem afinados que conhecia detalhadamente a empresa ao nível de lhes mostrar em PowerPoint informações supostamente confidenciais - nº de funcionários, salários médios, taxas de produtividade, balanços, Facturação, crescimentos etc.. etc.. etc... Após algum burburinho na sala um administrador da "velha guarda" disse: "O Sr. é perigoso".... Eu respondi: "Não, sou profissional!". Tudo se calou.

Como é obvio expliquei o como aqueles dados foram ali parar e tive que recuar aos fundamentos da estratégia, do "Business Intelligence", do CRM, do Modelo de Porter... bla bla bla bla e consegui provar por A+B onde e como tive acesso àqueles dados. É que os Srs não faziam a mínima ideia que se podia comprar bases de dados de informações financeiras e outra à Dun&Bradsteet (onde estão cerca de 80% desses dados), que as informações das conservatórias do Registo Comercial são públicas e qualquer pessoa pode consultar informações sobre qualquer entidade sujeita a tal, e que existem empresas de clipping, como a memorandum, que vendem informações sobre tudo o que sai na comunicação social acerca de determinada entidade....

No final rematei com um ditado à moda de Buarcos, onde vivo, que serve de título a esta pequna crónica. É que hoje em dia as verdadeiras vantagens competitivas, tal e qual Michael Porter as envagelizou, conseguem-se mais pela via da inovação e da diferenciação do que pela redução dos custos unitários, em si. Como tal, como vendia serviços, a minha função naquela reunião era construir um "framework" onde a minha empresa poderia ajudar a obter resultados e como tal comprometermo-nos a 100% com os reais problemas que a empresa estava a passar. Para isso tivemos que conhecer a empresa e o seu histórico nos últimos 5 anos... Só assim fazia sentido a nossa presença ali. E para isso "perdemos" muitas horas a recolher informação (que custa dinheiro), a compilá-la e a estudá-la... São os denominados "custos de aquisição de cliente", aliás investimento, corrijo! É aqui que os nossos empresários pecam. Primeiro quando se trata de gastar dinheiro é um problema. Antes querem ganhar... Nada mais errado. Muito se tem que investir para conseguir hoje em dia ter uma base estável de bons clientes. Só temos que cumprir com a nossa missão e obter resultados.

A isso meus amigos chama-se "Business Intelligence" numa abrangência mais lata. A isso chama-se fazer o trabalho de casa e ser profisional! Ganhámos o contrato!!!

Em suma: Em qualquer trabalho, na nossa vida, nos nossos relacionamentos, sob pena de falhar total ou parcialmente os nossos objectivos, há que conhecer o terreno onde vamos "guerrear". Tal como Sun Tzu e Sun Bin nos deixaram como legado nas "Arte da Guerra", a morfologia do terreno, as tropas, os recursos... são OURO nos negócios!!! Fica o registo de um "parvo".

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