Os sonhos...

Quando estive em Lisboa com o Prof. Carlos Alberto Júlio, uma das maiores assumidades mundiais em estratégia empresarial e Vendas, Presidente do não menos famoso "HSM", houve uma frase que calou as quase 850 pessoas que assistiam ao evento. Uma simples frase que tanto tem a haver com cada um de nós em tantas situações.

"Vocês tem que ter muito cuidado com o que sonham pois o pior que vos pode acontecer é os sonhos se concretizarem..." - PIMBA, assim.. de "chofre"... À primeira vista é uma coisa minimalista e corriqueira mas tenho um caso real onde posso ilustrar bem o que ele queria dizer com isto.

Há cerca de 5 meses [Janeiro] tivemos uma reunião com uma empresa XPTO que estava a dar os primeiros passos no mercado Z. Após 2 sessões de formação em Motivação e Técnicas de Negociação começámos a traçar um plano de Gestão de Força de Vendas para uma determinada zona. Até aqui tudo OK não fosse a empresa ter apenas UM técnico superior que fazia as funções de Gestor Comercial, Prospector, Vendedor, Cobrador, Técnico etc... Aconteceu que ele apresentou um plano muito ambicioso de crescimento. Ao analisarmos em conjunto os objectivos e toda a estratégia de implementação no terreno, do plano, avisámos que se ele conseguisse cumprir pelo menos 50% dos objectivos tinha um problema: ficava com N clientes mas não tinha assegurado a montante a estrutura mínima para dar seguimento ás solicitações [não podemos também fazer tudo. Damos a cana, mas eles tem que pescar].

2 meses depois deu galho, é claro. Não valeram de nada os relatórios, os e-mails sobre a nossa posição de que a empresa deveria assegurar uma estrutura mínima para ter como seguros RH que dessem o devido acompanhamento a potenciais clientes que fossem surgindo, as reuniões etc... Em 10 dias assinaram 16 ou 17 contratos e na semana a seguir 11 desses clientes rescindiram... [É a velha história do início dos tempos: O que deve existir primeiro, a estrutura ou a estratégia???] A empresa passou um mau bocado mas agora já estabilizou felizmente...

O que aconteceu?? Os sonhos tornaram-se realidade!....

Isto é como tudo na vida e hoje em dia cada vez mais: "Quem vai para o mar avia-se em terra".